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Marketplace como Amazon, Walmart, Mercado Libre, Liverpool, entre otros, se han convertido en importantes representantes de las ventas online en Latinoamérica y el mundo, seguramente has escuchado de ellos, son un referente en comercio electrónico.
¿Qué es un Marketplace y cómo funciona? ¿Qué debes contemplar para vender tus productos en estas plataformas? ¿Cuáles son sus ventajas y desventajas? Lo abordaremos en este artículo.
¿Qué es un Marketplace y cómo funciona?
El Marketplace es una tienda en línea que actúa como intermediario entre el cliente y el vendedor; generalmente, son marcas de gran reconocimiento que cobran una comisión por venta al proveedor, en retribución por permitirle aparecer en su plataforma o vitrina virtual.
Si lo comparamos con el mundo físico, los Marketplace son el equivalente a un centro comercial, donde diferentes marcas que se encuentran en un mismo lugar, ofrecen, en muchos casos, los mismos productos; aquí, la decisión del cliente estará determinada por los diferenciales que encuentre.
A nivel de ventas, durante los últimos años han alcanzado altas tasas de crecimiento, registrando durante el 2020, importantes avances por región, especialmente en Latinoamérica, donde se reportó la mayor evolución del Marketplace (36.7%):
Los Marketplace se han tomado el mercado de las ventas online, facturan millones de dólares anuales y se han convertido en un aliado y en una necesidad para aquellos comercios que no cuentan aún con su tienda en línea o requieren dar a conocer su marca.
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Ventajas de vender en Marketplace
* Son una interesante alternativa para las marcas que buscan beneficiarse del reconocimiento y gran número de clientes del que gozan estas plataformas, sin invertir en infraestructura propia.
* Son una buena opción para emprendedores y pymes que no tienen aún el reconocimiento para generar altos volúmenes de venta, la cual, les permite dar a conocer sus productos sin realizar grandes inversiones. Vender tus productos en Marketplace suele resultar más económico que construir y posicionar una tienda propia.
* Al ser marcas de gran reconocimiento, los Marketplace transmiten mayor confianza y seguridad al cliente, lo que incide en su elección, pues saben que tendrán respaldo frente a cualquier eventualidad en su compra.
* Cuentan con la experiencia, procesos, recursos humanos e infraestructura para las ventas online, lo que brinda mayores garantías tanto para el vendedor como para el cliente final.
Desventajas de vender en Marketplace
* La competencia en estas plataformas es cada día mayor, lo que exige a los vendedores desarrollar estrategias para destacarse, como menores precios, mayores promociones y beneficios para el comprador, entre otras estrategias de captación, lo que puede resultar desgastante para la marca, disminuir sus márgenes de ganancia o hacer que los resultados de venta se produzcan a largo plazo.
* Si tienes clientes recurrentes en el Marketplace, igualmente tienes que pagar una comisión por cada una de sus compras. Contrario a lo que ocurre en el DTC, donde si tienes clientes recurrentes que vuelven a comprarte, tu margen de ganancia se incrementa después de la primera compra, pues no tienes que seguir invirtiendo en su captación.
5 Tips para vender exitosamente en Marketplace
1. Elige el Marketplace adecuado
Al igual que en la vida, no todos los productos o servicios que encontramos aplican para todos; en el comercio electrónico, no todos los Marketplace son eficientes para todas las marcas. Así como existen gigantes como Amazon donde se encuentran todo tipo de productos y categorías, existen también Marketplace más especializados.
¿Qué producto vas a vender? ¿Quiénes lo compran? ¿Tiene el Marketplace tráfico calificado? Al buscar dónde vender, elige la plataforma más adecuada, de acuerdo a tu tipo de producto y audiencia, seleccionar en cuál vas a estar, depende de tu nicho de mercado.
Además, ten en cuenta aspectos como los costos operativos, la facilidad del proceso de venta, el stock requerido, las condiciones de negociación, los cobros por inventario y almacenamiento, el fulfillment, entre otros; basado en esto, determina qué tan conveniente y rentable es para tu negocio una u otra opción.
Como tip, puedes iniciar vendiendo en varios Marketplace e ir analizando en cuál obtienes mejores resultados, o también, puedes empezar con tu DTC y Marketplace en simultáneo; el cliente te conocerá en esta plataforma y podrá seguirte comprando en tu propio ecommerce.
2. Organiza tus recursos internos para vender online
Si bien, vender en Marketplace te implica menos personal e infraestructura, debes contar con un equipo de ventas interno, que se encargue de temas como el manejo del inventario, el seguimiento de pedidos, el control en el pago de las comisiones, el ingreso del dinero de las ventas, la atención al cliente que ahora quiere comprarte directamente, entre otros.
Vender en Marketplace es una colaboración y labor compartida entre la plataforma y tu marca, donde ambas partes, desempeñan roles importantes para que la operación funcione.
3. Evalúa tu competencia en el Marketplace
Tanto en el campo físico como en el online, realizar un análisis de nuestra competencia es un aspecto importante para determinar cómo nos encontramos y qué estrategias podemos implementar para resaltar frente a los demás.
Analiza quién es tu competencia en el Marketplace, qué beneficios ofrece al cliente, cómo presenta el producto, qué precios maneja, qué comentarios tiene de sus compradores, su puntuación como vendedor, etc. Utiliza esta información para tu estrategia de ventas, aprende de las buenas prácticas y aprovecha sus falencias para ser mejor que la competencia.
Destaca frente a tus competidores online
¿Cómo vas a mostrar tus productos? Ante una competencia tan fuerte como la que encuentras en Marketplace, debes lograr captar la atención del cliente desde el primer momento. Para ello…
* Tus imágenes deben ser llamativas, estar en excelente resolución y mostrar el producto desde sus diferentes ángulos. Este es el primer “gancho” para atraer al cliente.
* Las descripciones han de ser atractivas y claras, dando a conocer las características y alcances del producto, si puedes incluir tutoriales de uso, será un punto adicional ganador.
* El en Marketplace el SEO también es importante, considera las palabras clave que incluirás en el título y en la descripción del producto. Existen diferentes herramientas de SEO que permiten conocer cómo están buscando las personas y qué palabras están usando, lo cual te será de gran utilidad para la composición de los textos.
Ten en cuenta además las búsquedas por voz, cada día cobran mayor relevancia. Pregúntate: si fueras tú el comprador, ¿Cómo buscarías el producto?
* Considera invertir en publicidad, sabías qué en Marketplace como eBay, más del 50% de los resultados en una página de búsqueda son productos patrocinados. Promocionar tus productos ayudará a darles mayor visibilidad dentro de la tienda, los mostrará a más clientes y aumentará tus posibilidades de venta.
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Que el precio no se convierta en tu único diferencial, resalta por tu calidad, por tu forma de vender el producto, por los buenos comentarios sobre el mismo, por la coherencia de la descripción con lo que estás vendiendo. Tu calidad es tu carta de presentación y debe ser la mejor de principio a fin, sólo así “resaltarás entre la multitud”. Los Marketplace dan mayor relevancia a sus mejores vendedores.
4. Calcula los costos operativos de vender en Marketplace
Al tomar una decisión para tu negocio, el tema económico siempre será un aspecto importante; si tu objetivo es impulsar tus ventas online a través del Marketplace, ten en cuenta los siguientes costos:
* Fijos: el Marketplace tiene costos fijos, en Amazon por ejemplo, se cobra un valor fijo al mes por el uso de la plataforma, el cual, está alrededor de los $600 pesos.
* Comisión de venta: cuando realizas una venta por Marketplace, debes pagar una comisión, ésta suele estar entre el 15 y 20% del valor del producto.
* CAC: el Costo de Adquisición de Clientes es uno de los montos más importantes a considerar; en el Marketplace puedes invertir en pauta para promocionar tus productos, por lo general, será entre un 5 o 10% del costo del mismo, en algunos casos, hasta el 50% cuando quieres dar a conocer un lanzamiento.
* Almacenamiento: ¿Cuánto te cuesta almacenar tus productos? En el caso de un fulfillment center, el valor del metro cúbico está cerca de los $500 pesos o más. Si el producto no rota, los Marketplace te van a “penalizar” y a “empujar” el inventario fuera del almacén, llegando a elevar hasta 10 veces más el costo de almacenaje.
* Operativo: hace referencia al costo de las labores de gestión y alistamiento (recibir, surtir, empacar, etc.) que se realizan antes del envío; el Marketplace con fulfillment te lo incluye en el valor del envío.
* Envío: generalmente los Marketplace son bastante económicos en envíos a nivel nacional. Cuando es pieza unitaria, el envío puede costar aproximadamente $70 pesos. Si los envíos se realizan por tu cuenta, es decir, desde tu ecommerce, pueden estar alrededor de los $75 pesos, sin embargo, al poder incluir más piezas por el peso que ampara la guía, puedes reducir costos por pieza.
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5. Mide, evalúa y toma decisiones sobre tus ventas online
No podrás saber qué tan positiva es tu participación en un Marketplace sino mides tus resultados. Evalúa mes a mes tu nivel de ventas y rotación de producto, tus porcentajes de ganancia, el cumplimiento de tus metas de venta, tus productos con mayor y menor salida, tus costos operativos, los comentarios de tus clientes, entre otros. Con base en esta información, determina si es o no un canal rentable para tu marca y toma decisiones.
Recuerda que debes ser constante y paciente, difícilmente vas a empezar a vender desde el primer día, lo importante es que tus resultados vayan mejorando mes a mes, potencies tus estrategias de venta y procesos de cambio y devolución, buscando siempre, mejorar la experiencia de compra de tus clientes.
Sin duda, los Marketplace seguirán siendo jugadores destacados dentro del comercio electrónico mundial. Si tienes tu propio ecommerce y buscas aumentar tus ventas o dar a conocer tu marca, pueden ser una buena opción. Considera todos los aspectos que hemos hablado en este artículo, pon en práctica los 5 tips y nunca olvides monitorear tus resultados
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Fuentes de información:
